賣場的動線設計，一直是賣場經(jīng)營管理者比較重視的一個問題，想了解賣場的動線怎么設計，就要先了解顧客是怎么走的，這些內(nèi)容不能簡單的依靠我們的經(jīng)驗來判斷，不同的地域，不同的賣場，其顧客的行走路線是不一致的，需要通過長期的觀察、統(tǒng)計來確定，然后再根據(jù)自己的實際情況做出調(diào)整。

今天我們就為大家揭示一下，賣場動線設計的要點。

第一點：熱點設置，我們所說的“熱點”，有兩種，一種是一些民生常規(guī)必需品的銷售區(qū)域，另一種是我們在促銷活動中塑造的一個臨時人流集中區(qū)域，所以在賣場布局時，常規(guī)民生必需品的位置設計必須要分開設置，不能集中在一個區(qū)域，避免某個區(qū)域人員過于集中，而另外一些區(qū)域則人員稀少；臨時熱點主要考慮是引流，在一些不太容易形成的商品區(qū)域，設置臨時熱點，進行顧客引流，帶動其他區(qū)域的客流?？傮w思想就是通過的賣場的熱點設置，使賣場客流相對平均，但又不能讓顧客轉(zhuǎn)圈圈，所有的熱點設置，要符合總體的品類規(guī)劃布局，讓顧客在不知不覺中按照我們的想法開始走動。

第二點：避免死角，很多賣場里，都會有一些銷售不太好的區(qū)域，特別是在一些邊邊角角的地方，更是容易出現(xiàn)，而且好多的死角往往還不是距離收銀臺最遠的地方，有些死角很奇怪，就是在收銀臺旁邊。避免死角的最好的方法就是要有合理的動線設計和品類落位，想做一個好的動線，就要先了解顧客是怎么走的，在這些方面有很多的專業(yè)研究，比如說，顧客都是喜歡拿自己右手邊的東西，都比較喜歡右轉(zhuǎn)等等。

但有一點我們要弄清楚，顧客怎么走，其實是跟我們在他行走的路線上，在他的視線范圍內(nèi)放了什么商品有很大的關(guān)聯(lián)的，不要人云亦云的老是跟隨別人，其實我覺得賣場的動線設計以及最開始的品類布局，這個一般的賣場設計都不會有太大的問題，問題在于后面，開業(yè)一段時間以后，我們發(fā)現(xiàn)某些品類銷售不太好，在開始的規(guī)劃設計中出現(xiàn)了一些死角，需要做一些調(diào)整的時候，問題來了：怎么調(diào)整？

我的建議是在這個時間段，我們的工作重心要放在在現(xiàn)有的設計動線上，去研究擺放什么商品，可以對我們的動線進行優(yōu)化，去研究怎么通過擺放的商品來改變顧客的行走路線，來避免死角，這些我認為才是賣場的管理者日常工作中的重中之重，別老是盯著一些銷售死角，一些品類，期望一次布局調(diào)整就能一勞永逸的解決一些銷售不好的品類和死角問題。

我說個想法，大家可以嘗試一下，把自己想象成一個普通顧客，去站在賣場的動線上，特別是那些轉(zhuǎn)向拐彎的位置，我們暫且把這個位置定義為：A點，看到一個在你前方，距離你最近的，最能吸引你眼球的商品，然后去想，我看到這個商品的時候，我會還想看到什么？我會通過這個商品會想到家里還缺點什么？然后巡看一下四周，你剛才想到的東西，在你的視線范圍之內(nèi)，你能看見不，看不見，就證明你的品類布局有問題，然后就開始安排把你剛才想看到但沒看到的品類調(diào)整到A點這個位置的視線范圍之內(nèi)，OK?；蛘咭赃@種方法為原型，采取頭腦風暴的方式，把店里主管及員工，召集起來，大家針對A點這個位置中看到某一款商品，根據(jù)自己的實際情況，把自己還想看到或者買到的商品列出來，最后統(tǒng)計排名，把最靠前的品類開始調(diào)整到A點這個位置的視線范圍之內(nèi)。再或者采取問卷調(diào)查的模式，在A點這個位置安排一個市調(diào)員，對經(jīng)過A點的顧客進行問卷調(diào)查，內(nèi)容和剛才員工頭腦風暴的內(nèi)容基本一致，可以增加一項有關(guān)顧客性別、年齡等一些信息的描述，方便后期的數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計，當調(diào)查數(shù)量達到一定量級了，就開始進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，也是把排名最靠前品類開始調(diào)整到A點這個位置的視線范圍之內(nèi)，這種方法最真實，但是耗時也最長。

通過這種方法周而復始來研究你的顧客，一遍遍的循環(huán)研究對你的品類布局進行調(diào)整，才是最有意義的。

第三點：避免強制動線，這個問題，很多賣場都會有，強制動線有他自己的優(yōu)點但也有不可回避的缺點，站在經(jīng)營者的角度，可以通過強制動線，來促使顧客按照設計者的思路進行行走，站在顧客的角度，顧客心理面是非常反感的，顧客是喜歡一種無拘無束不被干擾的購物環(huán)境的，這個問題在以后的文章賣場套路之：干擾效應里我會重點談到，所以強制動線，會讓經(jīng)營者失去一部分顧客。你期望顧客怎么走？在什么位置轉(zhuǎn)彎？往左轉(zhuǎn)還是往右轉(zhuǎn)？盡量避免使用強制動線，即便是萬不得已，也要做的不漏痕跡，當然這里邊不包括電梯的方向設置，所有的賣場里電梯方向的設計是最大的強制動線，沒辦法這個必須要好好利用，他會減少賣場好多死角問題，而且一旦設計不合理，會造成一些死角的硬傷，改都改不了。

賣場內(nèi)部最好的辦法是利用商品，前文已經(jīng)講過一種方法了，還有一種方法就是很多專業(yè)人士講的：購物籃分析，這個有專業(yè)的數(shù)據(jù)公司在做，你只要愿意花錢，都是可以拿到的，當然了，這些數(shù)據(jù)都是你自己的數(shù)據(jù)。如果想自己做也可以，就是比較麻煩，利用后臺把銷售流水導出來，利用EXCEL的篩選及數(shù)據(jù)透視功能，可以把某一個單品的購物籃分析做出來，然后根據(jù)這個進行賣場布局調(diào)整，這個方法比較適合前文講到的某一個點的，針對某一個品類的相關(guān)聯(lián)品類進行調(diào)整，而且說實話，我試過，比我們做市調(diào)還耗費時間，但其優(yōu)點也絕對是其他方法所不能比擬的，那就是客觀，非常客觀，不帶任何主觀因素在里面。但也只能簡單的做幾個，不能太多，太多了真搞不了，數(shù)據(jù)計算量不是人力可以抗衡的。

第四點：吸引眼球，喜歡李健的《傳奇》：“只是因為在人群中，多看了你一眼，再也沒能忘掉你容顏……”這個方法和我們前文講到的熱點設計有相同之處，但這里講的不是熱點設置，不是用熱點來吸引眼球的。這里我們首先要明白一個概念：當顧客在一個商品前面停留足夠的時間，他就會做出購買的決定，顧客決定購買一款商品和他在這個商品前面停留的時間長度或者是關(guān)注這款商品的時間長度成正比，所以我們的辦法就是，在顧客經(jīng)過商品時，想盡一切辦法，讓他停下來，我的辦法就是：吸引眼球，讓他轉(zhuǎn)頭看上一眼，你就成功了，因為，當看一眼的人多了，那么停下來的人就會增加，當停下來的人多了，那么購買的人就會增加，這不是什么很高深的學問，就是一個概率問題。

如何吸引顧客的眼球？，是什么因素可以使顧客看到某一樣東西后會多看一眼呢？經(jīng)過研究人們列出來了幾樣東西，我們一起看看。比如：1、好看的畫面；2、有強烈對比性的顏色或者形狀等；3、聲音或者光線等等，這些因素都會吸引顧客的目光，所以我們在通道陳列、端架陳列、地堆陳列設計就要想一些方法可以吸引顧客的目光，比如：1、原來通道的層板陳列在某一層調(diào)整為掛籠或者掛鉤；2、將正常的整齊陳列的某一塊區(qū)域調(diào)整為異形陳列，加入木質(zhì)道具，選用明顯區(qū)別貨架顏色的特質(zhì)道具等等；3、采用裝入可以播放產(chǎn)品知識的聲光電子設備等；4、采用亞克力板制作透明盒子，配以燈光，制作精致場景等。這些都是為了吸引顧客的目光，期望顧客停下來駐足了解商品，提高銷售成功的幾率。

第五點：通道設計，這一塊內(nèi)容其實和上面差不多，但我想重點談談除了商品陳列以外的內(nèi)容，舉個例子吧，之前有賣場會將兒童玩具區(qū)的地面進行設計，有一種就是把它做成了兒童游戲“跳房子”的方格，好多兒童在經(jīng)過的時候，會不自覺的在格子里跳來跳去，而家長很無奈的站在旁邊陪著他，有細心的賣場管理者，就會在旁邊安排一個桌子、椅子，然后在周邊配以相關(guān)聯(lián)的商品等等，圍繞地面的一個“跳房子”方格子游戲場景所打造的場景關(guān)聯(lián)陳列就完成了，道理前文已經(jīng)說過了，只要顧客停下來，我們所要作的就是如何刺激他的購買欲望了。

類似這樣的設計，是我想說的通道設計，就是如何通過地面、天空的氛圍設計來達到可以促使顧客停下來的因素，比如可以放置一些可以讓顧客參與進來游戲的布偶——可以對這個布偶進行拳打腳踢的那種，又比如設計一個積木墻、或者可坐下來看書的一個書桌；再比如現(xiàn)在正在熱映的電影大片、網(wǎng)絡熱播電視劇等。

總之，我們的目的就是要吸引顧客的目光，讓他停下來。

賣場設計是一門很深的學問，細心研究起來還是蠻有意思的，賣場設計主要依賴顧客心理學和購物行為學兩門學科，好好學習這兩門學科，對我們的賣場設計有很大幫助，看起來一個不起眼的改變，是你經(jīng)過大量的觀察研究得出的結(jié)果，而且還是一招制敵，效果是立竿見影。

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